چگونه تمرکز روی نتیجه، شما را از هدف‌تان دور می‌کند؟
اگر هنگام تقلید از یک الگوی موفق، بتوانیم تمایز بین دو سوال «چه اتفاقی افتاد» و «چگونه می‌توان این اتفاق را رقم زد» را درک کنیم، به احتمال زیاد از تمرکز روی نتیجه در امان خواهیم بود.
فرض کنید مجموعه‌ای تصادفی از ۲۰۰ نقاشی فاخر را در اختیار فردی قرار دهیم که به نگارگری علاقه‌مند است. او پس از بررسی تمامی آثار و موشکافی و تحلیل دقیق آن‌ها، احتمالا می‌تواند آن‌ها را در چند گونه، دسته‌بندی کند. ما هر کدام از این دسته‌ها را معادل یک «سبک نقاشی» در نظر می‌گیریم. حالا فرض کنید تمام سبک‌های نقاشی را به همراه ریزه‌کاری‌ها و تحلیل دقیق تفاوت‌ها و مشخصات غالب، در اختیار عموم مردم قرار دهیم و از آن‌ها بخواهیم با انتخاب یکی از سبک‌ها، یک اثر هنری خارق‌العاده بیافرینند. چند درصد از مردم می‌توانند با مطالعه این سبک‌ها، به هدف تعیین شده برسند؟
حتی اگر یک نفر هم موفق به انجام این کار نشود، نباید شگفت‌زده شویم. سبک‌های نقاشی حاصل بررسی «نتیجه» کار نقاشان است و کمکی به «هدف» مخاطبان ما- که کشیدن نقاشی است-نمی‌کند. در واقع مخاطبان ما از راه و رسم نگارگری یا مسیری که یک نقاش پیموده تا بتواند یک اثر هنری را خلق کند، بی‌خبرند.
این موضوع به‌ظاهرساده، در حوزه‌های مختلف و متنوعی رخ می‌دهد. به عنوان مثال حتما شنیده‌اید که در کشورهای توسعه‌یافته، نرخ سود بانکی به شکل فاحشی از نرخ بانک‌های کشورمان پایین‌تر است. نرخ پایین سود، «نتیجه» سلسله‌ای از اتفاقات اقتصادی است و سود بالای بانکی، نشانه‌ای است از یک بیماری اقتصادی. اگر چشمان‌مان را به روی همه عوامل پیچیده‌ای که در شرایط اقتصادی ایران موثر است ببندیم، احتمالا تلاش خواهیم کرد که به شکل دستوری، نرخ سود بانکی را کاهش دهیم. «هدف» اصلی ما در این شرایط باید برخورداری از یک اقتصاد سالم و پررونق باشد؛ اما به دلایل متعدد، به اشتباه روی «نتیجهٔ» برخورداری از یک اقتصاد سالم که همانا نرخ سود بانکی پایین است، متمرکز می‌شویم.
چرا نباید روی نتیجه تمرکز کنیم؟
مشکل اصلی، دور شدن از هدف یا به هدف نرسیدن است. موضوعاتی که در دنیای واقعی با آن‌ها سروکار داریم، بسیار پیچیده‌تر از مثال «سبک‌های نقاشی» است. در واقعیت، عوامل بی‌شماری در موفقیت کسبوکارها و یا رونق اقتصادی موثر است و توجه به نتیجه، منجر به صرف هزینه‌های هنگفت و در نهایت مواجهه با شکست می‌شود.
وقتی که روش دستیابی به موفقیت مشخص نیست، هدف‌گذاری اشتباه (یا به عبارتی نتیجه را با هدف اشتباه گرفتن)، مانند پرسیدن یک پرسش اشتباه عمل می‌کند. در این شرایط شما همه منابع خود را صرف چیزی می‌کنید که از اساس اشتباه است؛ درست مثل این‌که تلاش کنید برای یک پرسش اشتباه، پاسخی مناسب بیابید. پیتر دراکر می‌گوید:
«جدی‌ترین خطاها نتیجه پرسش‌های اشتباه نیستند. چیزی که واقعا خطرناک است، پرسیدن پرسش‌های اشتباه است».
در دنیای رقابتی کسبوکارها، سال‌هاست که مایکل پورتر، «رهبری هزینه» و «تمایز» را به عنوان دو استراتژی عمومی معرفی کرده است. واژه استراتژی به گونه‌ای با نظریه‌ها و تفکرات او گره خورده است که با یک جستجوی ساده درباره استراتژی، به احتمال زیاد به نام پورتر و نظریات او برخورد می‌کنید. اما استراتژی‌های عمومی پورتر، برای فردی که قصد ورود به این حوزه را دارد یا حتی برای مدیرانی که در تلاشند تفکر استراتژیک را سرلوحه تصمیمات خود قرار دهند، می‌تواند بسیار گمراه‌کننده باشد. با وجود این‌که بسیاری از مدیران و متفکران، دیدگاه‌های خود را بر همین اساس بنانهاده‌اند، رهبری هزینه و تمایز در واقع به مثابه سبک‌های نقاشی عمل می‌کنند. اگر «هدف» اصلی ما، تدوین یک استراتژی خوب باشد، آشنایی با این دو- که با سطح قابل‌توجهی از ساده‌انگاری می‌توان آن‌ها را استراتژی نامید- هیچ کمکی برای رسیدن به این هدف نمی‌کند. بنابر آن‌چه تاکنون شرح دادیم، رهبری هزینه و تمایز در واقع «نتیجهٔ» اجرای موفقیت‌آمیز یک استراتژی است.
چرا روی نتیجه تمرکز می‌کنیم؟
یکی از دلایلی که «نتیجه» حواس ما را پرت می‌کند، جذابیت آن است. علت دیگر آن این است که تحلیل درست و کشف راه رسیدن به «نتیجه»، کار بسیار دشواری است. وقتی که با دشواری‌های رسیدن به نرخ پایین سود بانکی مواجه می‌شویم، ترغیب می‌شویم به جای علاج بیماری، عارضهٔ ناشی از آن را از بین ببریم. چرا که اصلاح مشکلات اقتصادی مسیر پیچیده‌ای دارد و در یک نگاه کوتاه‌مدت، دور از دسترس است.
همچنین در فضای رقابتی کسبوکارها، تحلیل هزاران داده و در نظر گرفتن احتمالات متعدد کار بسیار دشواری است. بنابراین اغلب از انتخاب‌های دشوار فرار می‌کنیم و به اشتباه سودآوری را به عنوان هدف انتخاب می‌کنیم. علت این است که تمرکز روی سودآوری برای هر سرمایه‌گذار یا مدیری جذاب است و ما را از انتخاب‌های پیچیده رها می‌کند. اما سودآوری در واقع «نتیجه» رسیدن به «هدف» و کسب موفقیت در کسب‌وکار است و فرار کردن از هدف‌گذاری، حاصلی نخواهد داشت.
برای این‌که نتیجه فریب‌تان ندهد، می‌توانید با طرح دو پرسش، موضوع را بیش‌تر واکاوی کنید:
یک | آیا چیزی که روی آن متمرکز شده‌ام، قابل‌تعمیم به موارد مشابه است؟
هر پرسش مستقل، یک پاسخ منحصر به فرد دارد. هیچ دستورالعمل مشخصی وجود ندارد که شما را در همه بازارهای رقابتی موفق کند. پس اگر روی چیزی متمرکز شده‌اید که در شرایط مشابه یا برای همه رقبایتان قابل تعمیم است، احتمالا روی نتیجه تمرکز کرده‌اید.
بسیاری از نقاشی‌ها ممکن است از یک سبک خاص تبعیت کنند. اما آن سبک خاص، به شکل انحصاری نقاشی شما را توصیف نکرده و قابل‌تعمیم به هزاران نقاشی دیگر است. توجه به همین نکته کوچک می‌تواند در شرایط پیچیده، از این خطای رایج جلوگیری کند. اگر به دنبال پیروزی در فضای رقابتی بازار هستید، اتخاذ استراتژی رهبری هزینه که همان کاهش هزینه محصول یا خدمت برای مشتری است، منجر به کاهش هزینه نمی‌شود! رهبری هزینه خواسته تمامی رقبای شما و حتی خواسته همه کسب‌وکارهاست (قابل‌تعمیم به موارد مشابه). کاهش هزینه می‌تواند نتیجه اجرای موفقیت‌آمیز راهبرد منحصربه‌فرد شما باشد. در شرایط پیچیده‌ای که هزاران عامل روی موفقیت شما اثر می‌گذارد، پرسیدن یک سوال اشتباه می‌تواند راه منتخب شما را از مسیر اصلی‌ای که باید در آن حرکت کنید، جدا کند.
دو | آیا در حال تقلید کردن از یک الگوی موفق هستم؟
موفقیت جذابیت دارد. اگر فردی که به موفقیت دست یافته، شخصیتی کاریزماتیک داشته باشد، می‌تواند به شکلی فریبنده برای دیگران الهام‌بخش باشد و این احتمال خطا را افزایش می‌دهد. طبیعی است که برای تکرار موفقیت، سعی کنیم همه ابعاد شخص (یا سازمان) موفق را بررسی کنیم و ناخواسته در تلهٔ «نتیجه» بیفتیم. در مثال نرخ سود بانکی، ما پایین بودن این نرخ را یک نشانه خوب می‌دانیم و به اشتباه از الگوهای موفق، کورکورانه تقلید می‌کنیم. همان‌طور که گفتیم، پرداختن به پیچیدگی‌های رشد اقتصادی، بسیار دشوار است. پس به جای انجام این کار سخت، حواسمان را معطوف به شرح و توضیح نتایج (و نشانه‌های موفقیت) الگوی موفق می‌کنیم. اگر هنگام تقلید از یک الگوی موفق، بتوانیم تمایز بین دو سوال «چه اتفاقی افتاد» و «چگونه می‌توان این اتفاق را رقم زد» را درک کنیم، به احتمال زیاد از تمرکز روی نتیجه در امان خواهیم بود.
نتیجه‌نگری به عنوان یک سوگیری شناختی
آن‌چه در این نوشته بدان پرداختم، بعد از ماه‌ها مطالعه و بررسی اهداف، استراتژی و روش‌های حل مساله در سازمان‌ها و کسبوکارها به ذهنم خطور کرد. در همان ابتدا هر چیزی را که در این رابطه به ذهنم می‌رسید، در دفترم یادداشت می‌کردم تا سر فرصت، بیش‌تر مزه‌مزه‌اش کنم و بتوانم درباره‌اش بنویسم. بعدها که اصل موضوع در ذهنم جان گرفت و تنومند شد، احساس کردم که تمرکز روی نتیجه، نمی‌تواند موضوع جدیدی باشد و احتمالا پیش از این افرادی بدان پرداخته‌اند. یک شب فهرست «سوگیری‌های شناختی» ویکی‌پدیا را جلویم گذاشتم و تک‌تک موارد را با چیزی که در ذهن داشتم مقایسه کردم. بعد از مدتی خواندن، آن‌چیزی که می‌خواستم را پیدا کردم: نتیجه‌نگری!
اگر با سوگیری‌های شناختی آشنایی ندارید، توضیحات مختصر ویکی‌پدیای فارسی را در این باره بخوانید. نتیجه‌نگری یک نوع سوگیری شناختی است که تطبیق زیادی با آن‌چه در این مطلب به آن پرداختم دارد. بعد از این‌که موفق شدم این مدخل را در بین سوگیری‌های شناختی بیابم، بیش از پیش از آن‌چه در ذهن داشتم مطمئن شدم و دریافتم که این یک خطای رایج است. با مطالعه در این باره می‌توانید خود را در برابر این گونه خطاها بیش‌تر تجهیز کنید.